リクナビが教えてくれたセールスの基本 – リスティング初心者なび

リクナビが教えてくれたセールスの基本

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こんばんは、
リスティング初心者ナビ きよクマさんです。

いやはや、
昨日までの出張、疲れましたね。

で、
昨日まで
出張で何をしてたかというと
「リクナビ」に企業側として出展していました。

20代・30代の方はご存知だと思うのですが
学生の大手就活サイトで
リクナビという就活サイトがあり、
そのリクナビが
大きな就活イベントをこの1週間くらいやってたんですよね。

なにせ3月は就活解禁ですから。

まぁ、
普通はそういう就活イベントは
人事が行うんですが
この3月はリクナビの他にも
マイナビや他の就活サイトがイベントをするので
人手が足らなくなってしまい、
「猫の手も借りたい」ということで
結局、人事以外の他の事業部にも
ヘルプの動員が入るんです。

ということで
その就活のお手伝いに
この1週間程度、行ってきました。

まぁ、
ぶっちゃけた話、
最初は
「なんで俺がこんなことを・・・。
 全然、Webの業務と関係ないし」
みたいなことを思ってたんですが 笑
実はそんなこともなく、
今回のリクナビで大きな学びを得ました。

それは
「セールスというか
 人の気持ちを動かす基本はなんでも一緒」
ということです。

実際に行った業務

まぁ、
今回のリクナビで実際に行った僕の業務は
いわゆる「キャッチ」です。

自分の会社のブースの前を通った
学生さんに声をかけて
「ちょっと今からウチの会社の説明聞いていかない?」
と勧誘して
その場で開催している
ウチの会社説明会に動員する
というだけ。

それだけなんですが意外に難しいんです。

というのも
色々な企業が
リクナビに参加して学生を勧誘しているので
学生の方も『勧誘疲れ』してるんですよ。

学生だって、
そりゃできることなら
名のある大企業に就職したいでしょうし
ウチなんかの無名の企業に入る気なんて
サラサラないでしょう。

ましてや、
他の企業からもイッパイ勧誘受けてるので
学生側も
説明を聞く企業を選り好みしてるんです。

なので、
そういうウチに興味のない学生を
いかに説明会に参加させるか
というのが
その際のキモになってくるんです。

どのように学生を勧誘したか?

で、
そのようなハードルがある中
僕はどのように学生を勧誘したかですが
この時にwebの知識がいきました。

というのも僕がやったのが
?
 1.学生に声をかけて立ち止まらせて
 2.興味を持たせて
 3.相手の欲しい情報を作為的に提示して
 4.行動するキッカケを作る。

という手順で勧誘したんです。

まず、
学生に話を聞いてもらうためには
立ち止まってくれないといけないですよね。
なので
僕は
「こんにちは、今からどこ行くんですか?」
と質問して立ち止まらせました。

で、
その質問に学生が
「〇〇という会社の説明を聞きに行くんです」
と答えるので
答えてくれた会社とウチの会社の共通点を考えて
その部分を学生に伝えるんです。

で、興味を持ってくれた学生に
さらに
他の会社にはないウチの会社のメリットを伝えて
さらに興味を持ってもらって

最後に
「今から説明会始まるから話だけでもどう?」
という感じできっかけを作って
説明会を聞いてもらうわけです。

これ、Webでも同じですよね

で、よく考えて欲しいんですが
これって
Webでも同じですよね。

 1.学生に声をかけて立ち止まらせて
   → ユーザーにクリックさせて

 2.興味を持たせて
   → ユーザーに興味を持たせて

 3.相手の欲しい情報を作為的に提示して
   → さらに詳しい情報を伝えて

 4.行動するキッカケを作る。
   → 行動するきっかけを作る

そんな流れになってると思います。

わかりにくいので例を挙げて説明しますね。

例えば
一昨日でお話しした
出会い系案件を「相席屋 1人」で検索したユーザーに訴求する
ということを考えてみましょうか。

まずですが
広告文をクリックさせないといけませんので
クリックしたくなるような魅力的な文章を作りますよね。

例えば
「相席屋って1人でもいけるの?
 相席屋よりも恋人が見つけやすい場所があった。。。」
みたいな感じでしょうか?
(一旦、広告文の文字数は無視しときますね。)

で、
それで誘導してきたユーザーに
何を伝えるかですが
まず、興味を持たせることが大事ですよね。

すなわちキャッチコピーと導入文ですよね。

キャッチコピーは
さっきの広告文をアレンジして使えばいいでしょう。

導入文では例えば
「恋人を見つけいのに
 なかなか見つけられない、そんなお悩みはありませんか?
 周りの友達がどんどん恋人を作って行く中
 自分だけ恋人ができないのは
 なんか取り残された感じがして嫌ですよね。

 だからといって
 恋人は作ろうと思っても
 すぐできるものでもありませんよね。

 友達も彼女ができてきたら
 合コンなどの出会いの機会も減って行くし
 
 そんな時に目をつけたいのが
 最近話題の相席屋。

 相席屋なら・・・(中略)・・。

 でも、そもそも相席屋って1人でいけるものなのでしょうか?」

 みたいな感じで
 ユーザーに共感してもらいながら
 話を読んでもらおうという気持ちになってもらう文章ですね。

 で、
 興味を持ってもらったら次は
 こちらの情報を作為的に与えること。

 つまり、 
  ・相席屋は1人でもいけるけど
   1人で行くと「友達がいない」と思われて
   印象が悪い
 
 とか

  ・相席屋は話が上手くないと
   1人で行っても話が盛り上がらない

 などの情報を与えて
 相席屋に行くという選択肢をつぶすわけです。

 で、選択肢を潰してから
 「そういう時は出会い系アプリがいいよ」
 という情報を伝えながら
 出会い系アプリがいいという情報をお伝えするわけです。

 例えば

 ・出会い系アプリなら
  友達がいるいない関係なしで出会いがある

 とか
  
 ・出会い系アプリなら
  直接話すわけじゃないから、話が弾みやすい

 などですね。

 そういう情報を伝えて
 出会い系アプリに興味を持ってもらうわけです。

 で、最後に
 「今なら初月無料です」
 みたいにキャンペーン情報を教えて
 興味を持っているユーザの後押しをするような
 行動のきっかけを与えるわけです。

つまり、Webでもリアルでも一緒なんです。

 以上の説明を見てもらえれば
 わかると思いますが
 人を行動させるための仕組みって
 webだろうがリアルだろうが一緒なんです。

 もちろん
 その中身は全然違いますけどね。

 なので、
 ページを作る時に
「webだから」なんて考えるんじゃなく
「私はこれを目の前の人にセールスする時は
 どういう風にセールスしていくだろうか?」
 と考えながら
 文章を書いていくといいと思います。

 以上、
 是非ぜひ
 記事を書くのに参考にしてください!

 今日は以上です。

編集後記

僕の文章って
冗長で読みにくいじゃないですか。

なので、
今日は試験的に
間あいだに
小見出しをガツッと入れてみました。

まぁ、
これで多少は読みやすくなったはず・・・・。

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