おはようございます
ボナセーラ
リスティング初心者ナビのきよクマさんです。
今日のテーマ
「良い値上げ」と「悪い値上げ」
です。
Twitterでちょい議論になっていますね
Twitterを見ている方なら
もしかしたらご存知かもしれませんけど
Twitterで
「商品の値上げ」についてちょっと議論になっていますね。
議論というと大げさかもしれませんが
イケ○ヤさんとかが
商品を売っているときに
「これ、すごい人気なので
もうそろそろしたら値上げします」
みたいな話をしているのが
槍玉に上がっていて
「売れてるからコストダウンできるので
値下げしますなら分かるけど
売れてるから値上げしますって
普通に考えて意味わからない」
という批判につながっています。
で
それを一部の人が
定期的な値上げは情報弱者狩りだ
みたいに憤っておられて
炎上まではいかないですけど
Twitter上でちょい話題になっていますね。
なので
良い機会なので
今日のメルマガでは
「商品の値上げ」についての
僕の考えについて書きたいと思います。
今回の主張の前提
まずですが
今回の僕の主張は
情報商材などのデジタルコンテンツ
に限定したものでお話ししたいと思います。
つまり
原価が０円なので
どれだけ売れようがコストが変わらないものですね。
というのも
原材料が存在する場合
それを作るためのツーリング費用であるので
ボリュームディスカウントというものが
一般的に働きます。
単純にいうと
豆腐を作るために
大豆を１kg買うのより
大豆を１０トン買ったほうが
１kgあたりの値段が下がるというものですね。
この辺の話になると
色々原価計算とかめんどくさくなりますし
今回の話と外れる部分も多いですので
今回は
原材料がない、もしくは自分のアイディア
という
原価０円でいくら売れようが
コストが安くならない、変わらない
デジタル商品を前提にお話ししたいと思います。
良い値上げと悪い値上げがある。
で、
早速、結論をお話ししておくと
僕は
値上げそのものが悪いとは思っていません。
というか
月曜日にお話ししたように
「人は失う恐怖に弱い」
というプロスペクト理論があり
値上げされることでお得さを失う前に
購入したいという心理が働くため
むしろ
値上げは
セールスの要素としては有効だと思います。
なので
マーケティングフローの一部、
もしくは
セールスの背中を押すための材料として
値上げは組み込んでおくべきだと
僕はそう思っています。
じゃあ
なんで、今回イケ○ヤさんみたいな方が
叩かれているかというと
（まぁ、あの人には普段からアンチが多いんですが 笑）
値上げには
良い値上げと悪い値上げがあって
あの人がやっている値上げが悪い値上げに相当するからです。
悪い値上げとは
それでは悪い値上げは何かというと
一言で言うと
「理由がない値上げ」
もしくは
「理由があったとしても
客観的に見て合理性がない値上げ」
です。
たとえばですが
特に理由もなく
「来週から値上げするんで、
欲しい人は今週中に購入ください」
って言われたら
ほぼほぼの確率で
ネガティブなイメージを持たれてしまいます。
なぜならば
人間は「失う恐怖」が強いばかりに
自分に不利なことが起こる場合は
それに対して
自分が納得するための正当な理由が欲しいと
そう思うからです。
というより
むやみに値上げされたら
自分は騙されてるんじゃないか
という警戒心・不信感が生まれてしまいます。
なので
「人気なので値上げします」
みたいに
誰が見てもよくわからない 爆
そんな値上げに関しては高確率で批判を生みます。
良い値上げは正当な理由がある値上げ
じゃあ
良い値上げは何かというと
正当な理由がある値上げです。
たとえばですが
今まで
消費税が8%の時に
税込10,800円で売ってたものがあるとしましょう。
これが
消費税が10%になった時に
税込11,000円で売られてた場合
それに関して
「なんで値上げしたんだ！」って言わないですよね 笑
だって
不可抗力ですもん。
でも、
実はこの増税に関する値上げって
一部の個人事業主には関係ないんです。
というのも
売上が１０００万円以下の個人事業主は
免税事業者といって
国に消費税を納めなくても良いんです。
なので
免税事業者が
増税に際して
10800円から11000円に値上げした場合
免税事業者の利益が増えるだけなんです。
でも
わざわざそんなこと聞かないですよね。
「あなた免税事業者でしょ、
だから増税関係ないんですから値上げしないでよ！」
みたいなことは言わないじゃないですか 笑
なので
人間、
自分で納得できうる理由があれば
その値上げに関しては
不満はあるものの文句にはならないんです。
手数料の値上げもそれに該当しますよね。
で、
同様のケースで言うと
手数料の値上げもそれに相当しますよね。
たとえば
coconalaの利用手数料が
今まで25%だったのが今後30%になった。
だから
利益を保つために
この5%分を商品価格に上乗せします
と言われたら
「なんでやねん、購入者には関係ないし」
と思いつつ
販売者を責めるんじゃなくて
ココナラを責めるじゃないですか。
まぁ
あと料理店の場合とかでよくあるのが
原材料が値上がりしたから料理の価格もあげます
みたいなものですよね。
こういうのも
なんか心にモヤモヤがありつつも
納得できる、しょうがないな
という気持ちがあるので
値上げに対してNoとはなかなか言えないんですよね。
デジタル商品で言うと内容のグレードアップ
で
この辺の
「正当な理由」を使って
上手に商品の値上げをされてる方がいて
それが
外注アドセンスの教材のFFAPの
草薙さんです。
草薙さん、
FFAPを定期的に値上げされてるんですが
その時は
必ず、中身のグレードアップをされてるんです。
なので
誰も文句が言いようがないんです。
だって、
内容量増えたら、
そりゃ価格も増えるよね
というのが納得できるからです。
ずるいですよね 笑
デジタル商品はコンテンツの価値がわからない
で、
この
教材のグレードアップに関して
言い回しの妙だなというか
うまいなと思うのは
デジタル商品はコンテンツの価値がわからない
んです。
というのも
教材がグレードアップしたので
価格を10000円から12000円に値上げします
みたいなことを言った際に
その教材のグレードアップ分が
2000円上昇の
価値があるものなのかどうなのかって
誰もわからないんです。
ある人には価値があるでしょうし
ある人には価値がないでしょう。
でも、
そもそも教材を持っていないんですから
その値上げは不当だ！
なんてことは誰も言えないんですよね。
これが
デジタル商品で
グレードアップして値上げするときの
ある種のトリックです。
教材販売者は価格を安すぎると思っている
ただ、
誤解のないように言っておくと
教材販売者は
ほとんどの人が
自分の価格を安すぎると思って
販売しています。
つまり
価格に対して
それ以上の価値を十分に提供できている
そう信じているので
そこから値上げしても
特に悪気はないんです。
なので
別に騙し取るために値上げしているわけではなく
購入者さんに良いものを提供したいから
追加コンテンツを差し上げたい
と思って
追加コンテンツを提供するんです。
でも、その時に
コンテンツ追加後でも同じ価格で売っちゃうと
そのコンテンツがある前から
先に
その価格で購入していただいた購入者さんに対して
申し訳ないという気持ちが出てくるんです。
つまり値上げは既存顧客の満足度を上げるため
そして
じゃあ
購入者さんに
「先に買っといてよかったね」
と思ってもらえる
満足度を上げるために値上げをする
というのが
一般的な教材販売者の気持ちだということを
理解しておいてください。
単純に
利益を増やしたいから値上げするんではなく
コンテンツ追加後も同じ価格で売ることが
すでに存在する教材購入者さんに失礼に当たるから
値上げすることが多いと言うことだけ
ご理解ください。
で、
話が長くなりましたが
教材コンテンツをグレードアップする
ということで
値上げの正当な理由を作る
というのも
良い値上げということが言いたかったです。
値下げ額を減らすという方法もある
そして
良い値上げの最後の方法として
あげておくのが
値下げ額を減らすということですね。
これは
ステップメールの教科書（ステ教）
の販売者の小川さんが
ステ教の販売の際にやられてましたね。
つまり
「もともとの定価があって
ほんとうは
その価格で売りたいんだけど
先行販売だから値下げするよ
でも時期が経つにつれ
先行販売じゃなくなってくるよね。
だから
値下げ額が減っていく
つまり
実質値上げになるよ」
という
ロジックです。
これが一番合法
実は
これが一番
法律に準拠した手法なんです。
というのも
世の中で販売する際に守らないといけない法律の１つに
景表法（不当景品類及び不当表示防止法）
というのがあるんですが
その中で禁止されている項目として
二重価格という項目があります。
二重価格とは
商品やサービスを提供する際に、
実際よりも著しく有利であると誤解させる
価格表示のことです。
たとえば
「当店通常価格３,０００円の品を
３４％オフで１,９８０円！！」
という書き方をしたとします。
これ
販売者の場合って値段を自分で決めれるじゃないですか。
ということは
本当に値段が3000円しているかどうか
わからないわけです。
なので
もともと1980円でしか売る気がないのに
もともと3000円を1980円で
という嘘をついて
「今買うのが有利だ！」と誤解させることを
禁止されてるんです。
そういう意味では値上げする必要がある
そういう意味では
商品を割引で販売する場合
本当にその価格で売るつもりがあるのか
というのが重要になってきます。
つまり
割引いている金額って
元々その金額で販売している実績がある
もしくは
最終的にその金額に戻さないといけない
ということが言えます。
そういう意味で
もし
クーポンなどで割り引いている場合
その
クーポン額をそのまま適応しておいて
値段をずっと変えないと
これは
二重価格になって
ある種、違法になるので
最終的にはその価格に戻さないといけないわけです。
つまり
法的に
クーポンがずっと同じ金額というのは
違法のケースがあるので
こういうケースの場合
値下げ額を徐々に減らすこと、
つまり値上げすることって
合法というか、法律上しないといいけないこと
だったりするんです。
クーポンそのものは合法
ちなみに
「クーポンがずっと同じ金額というのは
違法のケースがある」
と書きましたが
こういう書き方をしているということは
違法じゃないケースもあるわけです。
というか
同じ額のクーポンが違法だったら
クーポンが一般的になっている世の中
違法だらけになっちゃいますよね 笑
なので
基本的には違法じゃないケースが多いです。
どういうことかというと
一般的に商品を販売している際です。
この場合、
クーポンなしで販売している
つまり
定価で販売している実績があるわけ
なので
嘘の価格ではなく実際の価格なので
二重価格にならないですよね。
復習しておくと
二重価格というのは
もともとその金額で売る気がないのに
特別に割引みたいな嘘をついて
「今買うのが有利だ！」と誤解させることをですからね。
実際に
その金額で販売してると
その二重価格には
もちろん該当しないわけです。
メルマガでしか販売しない場合はグレー
じゃあ
どういう場合が
クーポン額がそのままだとアウトかというと
メルマガでしか販売しない場合で
全員がクーポンを持っている場合です。
この場合
全員がクーポンを持っているので
そりゃ
購入する時に
全員クーポンを利用して安く買いますよね。
つまり
定価で売れている実績がないわけです。
こういう場合は
もし消費者庁とかに突っ込まれると
結構めんどくさいことになります。
この場合は
二重価格に相当する可能性があるので
一般販売していない場合は
クーポン額を減らす
つまり値上げしていくことをお勧めします。
つまり正当な理由がある値上げが良い値上げ
ちょっと話が脱線しちゃったので
元に戻すと
つまり
・原価(手数料、消費税)の上昇
・コンテンツのアップグレード
・先行販売クーポンの値下げ幅の減少
など
正当な理由がある場合は
見込み客からしても
不満があったところで納得できる値上げなので
良い値上げに相当すると思います。
また
すでにお伝えしている通り
値上げ自体は
セールス・マーケティングで大変有効です。
ですので
ぜひあなたが商品を販売する際も
上記のように
正当な値上げの理由を見つけながら
セールスに有効活用してくださいね。
ということで今日は以上です。
編集後記
途中脱線しまくって
6000文字超えちゃいましたね 汗
普段、
30分でメルマガ書くんですが
おかげで今回は
1時間かかりました。。。。
いやはや
脱線グセを直さないとなぁ。
あっ、
ちなみに明日は
ずらしキーワードの小ネタを配信しようと思います。
ということで
ずらしキーワードネタを待たれてた方、
お楽しみに。
