おはようございます
ボナセーラ
リスティング初心者ナビのきよクマさんです。
さて、今日から新しい週が始まりましたね。
頑張っていきましょう。
というか昨日から3月だったんですね。
僕、土曜日から3月だと思っていて
土曜日におくる通常メールを
3月1日の6時に予約投稿してたので
土曜日の予定時間になっても
全然メールが配信されないという事態が発生しました 笑
で、土曜日の日本時間の朝7時半くらいに
「あれ、メール届いてないぞ」と思って
それに気づいてから配信したので
土曜日のメールはちょっと遅めの配信でした 汗
僕が商品を買う基準
さて、
この前の土曜日のメールでは
「買わない選択をしました」ってことで
僕がFacebook広告の教材を買わなかった
ということについてお伝えしました。
で、
いい機会なのでついでに
今日は僕がセールスレターを見て
買う買わないの判断をする時に
どういうことを考えてるかという部分を
披露したいと思います。
パターン１そもそも買わないと決めてレターを読むケース
まず1つめとしては
先に「おそらく買わないだろうな」という判断をしてから
レターを読むパターンですね。
今回のFacebook広告の教材でも
似たようなケースなんですが
自分のリソースを考えた時に
「今は買うべきじゃないだろうな」と判断をして
買わないという選択をしていても
レターを読むことがあります。
例えば今回のFacebook広告のように
単純に自分のリソースが足りてない時や
サイトアフィリや転売、youtubeなど
今の自分のリソースから考えて
手を出すべき領域じゃない時などですね。
でも、こういう場合でも
買わないからと言ってページを読まないのではなく
一応レターを読むんです。
なぜならセールスレターが好きだからです 笑
セールスレターが好きなので
「今回、どういう展開でどういう流れ、訴求で
買いたいさせようとしてるんだろ？」
というライターとの視点で凄い興味があるので
そういう「勉強・情報収集」の意味で
買わないと決めていてもレターは読むようにはしてます。
で、面白いのが
買わないという判断をしてからレターを読んだ時でも
1割くらいの確率で
「やっぱり買う！」という判断をすることがあります。
それはレターを読んでるうちに
「これは持っておいた方が良いんじゃないか、
今の自分に実は必要なんじゃないか
と思ったり
もしくは
今必要でなかったとしても
今後必要になるから
今買っとかないと
今後手に入れないなら買っておくか」
という判断をする時ですね。
こういう時が1割くらいの確率で発生します。
ある種、こういう出会いを求めて
レターを読んでるのかもしれませんね。
パターン２買うかどうか決まっていないパターン
次のパターンが
「買うかどうか決まってないパターン」です。
この場合は
メルマガを読んでる段階で
「今の自分には必要なのかもなー」とは思いつつも
自分の心で確信が持ててない時ですね。
この時は
レターをしっかり読み込んで最終判断をしよう
と思ってレターを読みます。
なので買う確率としてはだいたい半々ですね。
5割の確率で買うし
5割の確率で買わない判断をするということです。
読みながら
「これは欲しいわ」と思ったら価格次第で買いますし
「うーん微妙」って思ったらよっぽど安くないと買いません。
なので
レターを見ながら判断ということですね。
パターン３価格次第で買うと決めているパターン
で
最後のパターンが
「価格次第で買う！」と決断してレターを読む時です。
この場合は
レターを読む前のメルマガやステップメールで
既にテンションが上がりまくってるわけです。
なので
「めっちゃ欲しい！」と思いながら
前のめりでレターを読みます。
で、この時は買う確率として７割くらいですかね。
というのも
レターの段階で逆にテンション下がって
「やっぱり買わない」という判断をする時も全然ありますし、
もしくは
最後の価格を見て
「これは高すぎるわ」と思って
購入を断念することも全然あるからです。
今日のメールの教訓
で、今日のメールで
分かっていただきたい事は
別に僕の商品の買い方ではないんです。
そんなん知っても
あなたに何のプラスにもなりませんからね 笑
そうではなく
今回知ってほしいのは消費者の購買心理です。
というのも僕の商品の購入基準から
ご理解いただきたいことが2つあって
・価格が大事
・モチベーションが大事
ということです。
価格は先に伝えてはいけない
たぶん僕だけじゃなく多くの人は
最終的に価格を見て
買うか買わないかを判断すると思います。
ということは？
はい、
ステップメールやメルマガ内
もしくは
アフィリサイト内で
先に価格を教えてしまうというのは
よっぽどじゃない限り御法度ということです。
だって
価格を教えた時点で
買う買わないの判断をほぼほぼされてしまうので
まだテンションが上がりきってない中で
先に価格を教えて買わないという判断をされちゃうと
そこから先のメッセージではほぼ聞いてくれないからです。
もしその状態で
メッセージを聞いてくれても
僕の最初のパターンのように
「買わない」と判断されてからメッセージを受け入れるので
成功率は1割以下になっちゃいます。
なのでよっぽどじゃない限り価格は教え無い方が良いです。
価格を先に伝えてもいいパターンもある
よっぽどじゃない限りというのは
たまにですが
価格を教えることで興味を持ってくれるそんな時もあります。
というのが相場に比べて明らかに安い時です。
例えば
前回ご紹介したGoogle広告の教材
(特典、もう少しお待ち下さいね。。)
商品の価格が1000円でした。
普通
情報商材の相場としては
1万円を超えてくるものが多いのに
それが1000円であれば
相場より明らかに安いですよね。
もしくは
化粧品とかサプリでよくあるのが
初回500円とかそういうのですね。
こういう相場より明らかに安いケースでは
むしろ価格を伝えることで
「安いから、とりあえず中身見てみるか」と
興味を持ってもらえるケースがあるので
価格を教えることは悪い手ではないです。
もちろん通常と同じ通り
教えずにセールスを展開して
価格を見てもらったときに
「安っ！」とテンション上げさせて
即買いさせるという方法もあるので
どちらが良いとは言えませんけどね。
ですが
どちらにせよ
そういう
明らかに相場よりも値段が安い場合でない限りは
値段は先に伝えるべきじゃないです。
あとはモチベーションも大事
そして価格と合わせて大事なのが
モチベーションやテンションです。
つまり
メルマガやステップメールセールスレターの中で
読みながらどれだけテンションをあげさせるか
これが大事です。
消費者は
このテンションやモチベーションのもと
自分の中で
「この金額以内なら買っても良いかな」
という購入における許容金額を決めちゃいます。
つまり
テンションやモチベーションをあげればあげるほど
より高い金額の商品でも売れるようになるわけです。
なので
メルマガ、ステップメール、セールスレターのなかで
どれだけ興味を持ってもらい
欲しくさせるかこれは凄い大事です。
レターでテンションを下げさせないということも大事
またそれと同時に
逆にレターでテンションを下げさせないということも大事です。
というのが僕のケースでもあったように
残念なパターンとして
メールを読んでる時点では買うという判断をしてるのに
セールスレターを読んだ段階で
「やっぱり要らんわ」と判断することもあります。
これ、
レターで不必要なことを言ってしまってるパターンですね。
極論を言えば
メールで十分にテンションが上げられるなら
セールスレターは
決済フォームだけでも良いわけです。
まぁ、極論ですけどね 笑
だって
そこでダラダラと書くことで
むしろ興味を失わせるそんなことだってあり得ます。
ただこれは
レターが悪いというよりは
レターで想定してる人とメールで訴求している人が
ズレていることが原因なので
そういう意味では
レターではなくメールが悪いということになりますけどね。
まぁ、
もちろん、そもそも売れないレターという場合もありますけど
その場合も含めて
そんな売れないレターに誘導してるという判断をした
メール配信者が悪いとなるので
どちらにせよ
そのセールスメールが悪いという判断になりますね。
まぁ、もちろん
自分でレター書いてそのレターに自分で誘導してる場合は
どういう意味でも自己責任ですが 爆
ステップメールとセールスレターの関係性も大事
なので大事なのは
メールとレターがしっかり繋がってるかという1点ですね。
もしくは通常のアフィリの場合は
アフィリページと広告主ページがしっかり繋がってるかですね。
これもよくあることですが
(特にずらしキーワードをする人に)
広告主ページが女性をターゲットしてるのに
男性向けに集客するという時があります。
例えば女性向け育毛剤なのに
男性向けに集客してるパターンですね。
こういう場合
しっかりとアフィリサイト内で
「記事は女性向けですが しっかりと男性にも有効です！」
みたいな説明を
何度も何度もしないと
広告主ページ見た途端に
「これ女性向けやんけ！」ってなって
一気に買う気無くすということもあります。
なのでそういうことも全部含めて
しっかりとレター(広告主ページ)と
その前(メール、アフィリサイト)で
繋がりを持たせて
レターに移動したときにテンションを下げない工夫をする
ということが大事ですね。
要はメールとレターのバランスが大事
で、
さっきは極論と言いましたけど
本当にメールでのセールスが上手な人は
メールでガッツリ説明して
飛び先は決済フォームだけとか
簡単な説明と決済フォームだけみたいな人もいます。
もしくは
凄いよく出来てるレターの場合
対象者を集めて誘導するだけで売れるので
メールで「こういう人にオススメです」ってだけ書いて
あとは大した説明もせずにリンク貼るだけみたいなパターンで
セールスの主をレターに任せるというパターンもたまに見ますね。
なので
セールスを両方でするのが一般的ではあると思いますが
結局はバランスなので
片方を強めて
もう片方はもう一方の邪魔をしないように
最低限の説明だけ
というのもパターンとしてはあるわけです。
まぁ、
もしあなたが僕みたいな凡人であれば
両方でセールスする
一般的なケースをオススメしますけどね。
ということで
今日は
僕の購入基準をもとに
セールスで気をつけるべきポイント
についてお話しいたしました。
編集後記
ってかこの週末に
江頭2:50のエガちゃんねるが
カジサックのチャンネル数を超えましたね。
これ、日本人最速200万人も見えてくるんじゃないですか？
エガちゃん凄ぇ〜〜〜！！
と思ったら
嵐の２００万人突破が25日だったので
芸人最速になるんでしょうけど
どちらにせよ
エガちゃんがすごいことには変わりありませんね。
今後も活躍に期待です。
